不動産を売りたいと思っているけれど、専任媒介で契約をすると、仲介手数料が高くなってしまうのでは？と不安に感じていませんか。

実は、仲介手数料は、専任媒介契約でもその他の媒介契約でも金額に差が出ることはありません。
仲介手数料は契約内容に関わらず、基本的には以下の速算式で計算することができます。

例えば、2,000万円でマンションを売却となった場合、その仲介手数料は以下のように計算できます。

こうして計算をしてみると、仲介手数料はなかなか高額の費用だということが分かります。
安くはない金額を不動産会社へ支払わなければならないので、仲介手数料がどういうものなのか理解しないまま、支払うことになるのは避けておきたいものです。
また、もし仲介手数料が安くなるのなら、その値引きのコツも知りたいところですよね。

そこで本記事では、以下についてわかりやすく解説をしていきます。

• 仲介手数料とは？
• 仲介手数料はいくらかかるのか
• 仲介手数料はいつ支払うのか
• 仲介手数料の値引きは可能かどうか
• 仲介手数料の値引きのコツ
• 仲介手数料を値引きするリスク

本記事を最後まで読めば、仲介手数料がどういうものでいくらかかるのかわかるだけではなく、実践可能な値引きのコツなども知ることができます。
ぜひ最後まで読んで、不動産売却に役立てましょう。

1.専任媒介の仲介手数料とは？

仲介手数料とは、土地や戸建住宅、マンションなどの不動産を売買する際に、その仲介をしてくれた不動産会社へ売主が支払う成功報酬のことです。

不動産会社は売主に売却を依頼されると、

• 不動産情報を新聞の折り込みチラシへ掲載
• 不動産情報サイトへの掲載
• 購入を検討している人の物件見学立ち合い

などの営業活動を行います。
そして売買が成立すると、これらの活動の成功報酬ということで、売主から仲介手数料をもらうのです。

例えば、戸建住宅を売却したいと不動産会社に依頼した場合です。
不動産会社は、その戸建住宅の外観写真や住所、間取りや広さ、築年数などを、不動産情報サイトや新聞の折り込みチラシに掲載し、戸建住宅購入を検討している人に情報が届くように宣伝します。
そして、その宣伝広告を見て興味を持った購入検討者が見学希望を出し、不動産会社の担当者が一緒に立ち合いをしながら魅力をPRします。
その結果、検討者が購入を決断して契約書にサインすれば、売買が成立したことになり、不動産会社は成功報酬として仲介手数料を売主に請求できる権利を得るのです。

一方で、不動産会社が上記のような営業活動を行っていても、売買契約が成立しない場合は、仲介手数料を売主に請求することはできません。

仲介手数料は、売却を依頼するときに発生するものではなく、あくまで成功報酬だということを覚えておきましょう。

2.専任媒介の仲介手数料はいくらかかる？

仲介手数料は法律で上限額が決まっています。
そのため、仲介手数料の上限額を計算するための計算式も法律で定められており、不動産のプロでなくても、計算できるようになっています。

まずは仲介手数料の計算式や、簡単に仲介手数料を計算する方法、仲介手数料の早見表を掲載します。
おおよその仲介手数料がどのくらいになるのか、知っておきましょう。

2-1.仲介手数料の計算方法

仲介手数料はそもそも、宅地建物取引業法で定められた上限額が決められており、不動産会社は以下の計算式でその上限額を計算しています。

例えば、売却価格が1,000万円の中古マンションを不動産会社に仲介を依頼し、成約したとします。

すると、以下のような計算になります。

したがって、仲介手数料は、

11万円＋17万6,000円＋13万2,000円＝41万8,000円

となります。

また売却価格が200万円や400万円の場合、仲介手数料は以下の通りです。

【売却価格が200万円の場合】
200万円×5% + 消費税＝11万円

【売却価格が400万円の場合】
200万円×5% + 200万円×4% + 消費税＝19万8,000円 

このように、価格帯別に仲介手数料を計算して、足していくという方法が正規の仲介手数料の計算方法です。

しかし、売却価格が400万円よりも高い金額の場合、この方法で計算をするのは手間がかかりますよね。
そこで、400万円以上の金額の不動産に関しては、冒頭でもお伝えした以下の速算式を利用すると、すぐに仲介手数料を算出することが可能です。

仲介手数料の計算式をご紹介しましたが、実際には算出した仲介手数料よりも安くなる可能性もあります。
というのも、法律では仲介手数料の上限は決められているものの、下限は決められていないためです。
それぞれの不動産会社が上限を超えない範囲で仲介手数料を設定しています。

したがって、計算式で算出した仲介手数料を超える金額を請求されることはなく、仲介手数料を安くしたり、無料にする会社もあるのは事実です。

まずは仲介手数料が上限でいくらくらいになるのか計算して事前に知っておけば、それ以上請求されることはなく、お金の準備もしておくことができるでしょう。

2-2.仲介手数料の早見表

仲介手数料の計算方法をご紹介しましたが、まずはおおよその仲介手数料をざっくり知りたいという方は、以下の早見表を参考にしてみてください。

売却価格がこのくらいで、仲介手数料はいくらくらいなのかが一瞬でわかるようになっています。

2-3.売却価格がわからない場合は一括査定を利用しよう

仲介手数料は、そもそも売却価格がわからないことには計算することは不可能です。
現在、不動産会社を探しているけれど、まだ査定まで至っていないので売却価格がわからないという人は、一括査定を利用してみましょう。

一括査定は、ご自身の売却物件に合う複数の不動産会社へ、一度に査定依頼ができます。
そのため、ご自身の不動産がどのくらいで売れるのか相場が分かります。
さらに、査定額ややりとりを通して会社を比較し、一番信頼できそうな不動産会社を決定することが可能です。

仲介手数料を計算する前に売却価格がわからない方は、まず、一括査定を利用してみましょう。

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3.専任媒介の仲介手数料の支払いタイミングは3パターン

不動産売却を考えている人は、「仲介手数料をいつ支払うのか？」といったタイミングも気になりますよね。

支払いのタイミングは不動産会社によっても違いますが、主に以下の３パターンがあります。

• 売買契約時に50％、不動産引き渡し時に残りの50%を支払う
• 不動産の引き渡し時に全額支払う
• 売買契約時に全額支払う

それでは早速、1つずつ詳しく解説していきます。

3-1.売買契約時に50％、不動産引き渡し時に残りの50%支払う

まずは、成約時に50％、引き渡しのタイミングで残りの50%を支払うパターンがあります。
このパターンを採用している不動産会社が一番多いです。

というのも、売買契約時点では、引き渡しまで完了していないことが多いために、まずは半額だけ請求するのが望ましいとされているためです。

例えば、マンションが2,000万円で売却が決定した場合、仲介手数料(税込)は72万6,000円です。
仲介した不動産会社は、売買契約時に仲介料の50％もらうというパターンを採用しているので、売買契約が締結された時点で、その半額の36万3,000円を不動産会社へ売主が支払います。

そして無事、マンションの引き渡しが終わり、完全に買主へ不動産の権利が渡った時点で、残りの36万3,000円を売主が不動産会社へ支払い、仲介手数料の支払いも完了します。

もし不動産売却で、仲介手数料が高くなりそうなので分割して支払いたいと考えている場合は、売買契約時に半額、引き渡し時に残りの半額の支払いができるかどうか、事前に確認をしておくと良いでしょう。

3-2.不動産の引き渡し時に全額を支払う

契約が成立したタイミングではなく、取引が完結した時点(不動産の権利が完全に買主の手に渡った時点)で全額を支払うというパターンもあります。

先ほど3-1の売却価格2,000万円のマンションの例でいうと、仲介手数料(税込)72万6,000円を不動産引き渡しのときに、仲介業者に支払います。

契約が成立したタイミングではなく、取引が完了するまで仲介手数料を請求しないパターンを採用している不動産会社はかなり良心的と言えるでしょう。

3-3.売買契約時に全額を支払う

あまり多くはありませんが、まれに売買契約が締結された時点で全額支払うように不動産会社から請求されるパターンもあります。

そもそも不動産売買の仲介では、売買契約が成立したタイミングで仲介手数料の請求権が発生するため、このパターンも法的に問題はありません。

例えば、売却価格が2,000万円のマンションの場合、買主が見つかり、売買契約書を不動産会社と交わした時点で、売主は仲介手数料(税込)72万6,000円を不動産会社へ支払うことになります。

もし売買契約を交わした時点で支払いが難しい場合は、不動産会社に契約時と引き渡し時で分割して支払いができないか相談しましょう。
また、できれば売却を依頼する前に、仲介手数料の支払いタイミングを確認しておくと良いでしょう。

4.専任媒介の仲介手数料値引きは可能？

ここまで、仲介手数料はいくらくらいかかるのか、いつどれくらい支払えばいいのかなどを解説してきました。

実際に仲介手数料を計算してみたり、早見表で確認してみたりすると、仲介手数料は決して安くありません。
そのため、「仲介手数料を安くしたい」と考えた人もいるでしょう。

結論、仲介手数料は値引き交渉可能です。
仲介手数料は上限額は法律で決まっているものの、下限額は決められていないため、各不動産会社が独自に決めているだけなので、値切ること自体は問題ありません。

そこで、5章では仲介手数料の値引きを成功させるコツを3つ解説していきます。

仲介手数料が安くなるなんてメリットばかりだと感じますよね。
しかし、実はその分リスクもあります。
仲介手数料を値引きするリスクは6章で詳しく解説していきます。

5.専任媒介の仲介手数料の値引きを成功させる3つのコツ

仲介手数料の値引きを成功させるコツは以下3つあります。

• 媒介契約を結ぶ前に値引き交渉をする
• 他社の仲介手数料を引き合いに出して交渉する
• 大手ではなく、中小不動産会社と交渉をする

それでは一つずつ解説していきます。

5-1.媒介契約を結ぶ前に値引き交渉をする

仲介手数料を値引きする際に、何よりもまず値引き交渉をするタイミングが大切です。
値引きは、不動産会社と媒介契約を結ぶ前に交渉しましょう。

不動産会社からすると仲介手数料を下げてでも、媒介契約を結び、不動産を売る機会を欲しているため、このタイミングであれば値引き交渉に応じてくれます。
仲介手数料が値引きとなっても、媒介契約を締結できないよりは、不動産会社が利益を得る可能性は高まるのです。

一方で媒介契約を結んでしまったあとに、仲介手数料の値引きを交渉しても、応じてもらえる可能性は低いでしょう。
媒介契約を締結したということは、不動産会社が決めた仲介手数料に同意したということになるためです。

立場が有利なうちに値引き交渉をするのがベストなので、媒介契約の締結前に値引きができるか相談をしてみましょう。

5-2.他社の仲介手数料を引き合いに出して交渉する

もし、媒介契約前に値引き交渉をしても不動産会社に応じてもらえない場合は、他社の仲介手数料を引き合いに出して、値引き交渉するというのも一つの手です。

仲介手数料は不動産会社の大きな収入の一つであるため、他社に顧客を取られてしまうくらいなら、仲介手数料を安くしてでも契約を結び、収入を得ようとする可能性があるからです。

例えば、「他社では〇〇円ほど手数料を値引きしてくれました」などと引き合いに出すと、不動産会社も仲介手数料の値引きに応じてくれる可能性があります。

値引き交渉をする前には、事前に一括査定サイトで複数の会社から査定額を算出してもらい、仲介手数料の相談をしておきましょう。
本命の不動産会社へ仲介手数料の値引き交渉に行くときに、引き合いに出すことができるでしょう。

5-3.大手ではなく中小不動産会社と交渉する

中小企業の不動産会社に仲介手数料の値引き交渉をすると、大企業に比べると値引き交渉をしてくれる可能性が高くなります。

大手の不動産会社は社内のマニュアルに沿った営業活動をするよう徹底しているため、自己判断で仲介手数料を値引きすることができません。
例えば、仲介手数料の値引きをするには、上司の許可を取らなければいけないなど、仲介手数料の値引きをするのはかなりハードルが高いのです。

その一方で、地域密着型の中小の不動産会社であれば、社長が営業担当をしてくれることもあり、営業担当者の裁量で仲介手数料を値引きすることが可能なのです。

したがって、「大手の不動産会社に依頼したい」というこだわりがない場合は、中小の不動産会社へ相談に行くのもありでしょう。

6.専任媒介の仲介手数料を値引きするリスク

不動産売却の際に、仲介手数料が安くなれば嬉しいですが、実はその分リスクもあります。
そのリスクとは、不動産会社が営業活動に力を入れなくなる可能性があるということです。

というのも、仲介手数料の値引きによって、不動産会社は同じ仕事を安く請け負うことになってしまい、正規の手数料を払っている人と比べると、売る優先順位が落ちてしまうのです。
また、仲介手数料から広告宣伝費(チラシ広告の作成や、ネット広告への出稿)がまかなわれているため、その費用を削るということは、不動産を売るために必要な活動に支障が出てしまいます。

その結果、売れるまでに時間がかかってしまい、何ヶ月も売れなくなってしまう可能性もあります。
不動産が売れない期間が長くなってしまうと、税金やその他不動産の維持費で結局お金がかかってしまうことになってしまうのです。

不動産会社に仲介手数料の値引き交渉をした際に、不動産会社が値引きを渋っていたら、強引に安くしてもらおうとするのはやめておきましょう。

7.仲介手数料が無料の不動産会社もある

5章6章では、仲介手数料の値引きのコツやそのリスクを解説してきましたが、実は値引き交渉をしなくても、元々仲介手数料が無料の不動産会社が存在します。

売主に対して「お客様のためにできるだけ仲介手数料は無料にしてあげたい」という志の高い不動産屋さんは存在しているのです。

8.まとめ

本記事では、仲介手数料がどのようなもので、どのくらいかかるのか、いつ支払うのかについて解説し、値引きのコツやリスクをご紹介しました。

ここで改めて本記事の内容をおさらいしてみましょう。

• 仲介手数料とは、不動産を売買する際に仲介してくれた不動産会社へ支払う成功報酬のこと
• 仲介手数料は、(売却価格×3%+6万円) + 消費税で算出できる
• 仲介手数料の支払いタイミングは、売買契約時に50％、引き渡し時に50％s支払う、不動産の引き渡しに時全額払う、売買契約時に全額払う、の３パターン
• 仲介手数料の値引きは可能
• 値引きのコツは、媒介契約前に交渉をすること、他社の仲介手数料を引き合いに出してみる、中小不動産会社と交渉するの3つ
• 仲介手数料を値引きするリスクは、不動産会社が営業活動に力を入れなくなる可能性があるということ

仲介手数料は決して安くはない出費ですが、内容を理解しないまま支払うことになるのは避けておきたいものです。
不動産会社に対して仲介手数料について相談するためにも事前に知識をつけておきましょう。

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