しあわせにつながる
不動産売買を
株式会社 ホームセレクト
代表取締役
佐々木 守世
常にお客様の満足を
第一に考える
仙台市を中心に、不動産売買・仲介業専門店を展開する株式会社ホームセレクト。
Googleクチコミの評価では☆４.５以上の好意的なコメントが並び、インターネットアンケート調査では
「サポート対応満足度1位」「お客様満足度の高い不動産会社1位」の評価を得ている。
高いお客様満足度の背景には、2009年の創業時から一貫して“しあわせにつながる不動産売買”を理念に掲げている佐々木守世氏の想いがあった。
「従業員にはノルマを課さず、不動産業界の経験者はあえて雇わない」と語る同氏に、不動産売買にかける想いを伺った。
時間をかけてお客様と向き合える環境作りが、
高いお客様満足度につながっている
Q. ホームセレクト社について検索すると、Googleを始めとするクチコミ評価の高さが 目立ちます。特に営業担当の接客を評価するコメントが多いですね。
当社の営業は基本的に反響型です。広告で売買意欲のある方を集客しているため、飛び込み営業はありません。ノルマもないため営業担当は顧客開拓や契約に奔走することなく、お客様に向き合った提案ができているのだと思います。じっくりと時間をかけてお客様に向き合えば、不満や不安は生まれないと考えています。
また、原則として営業担当者は未経験者です。不動産業が初めての人を研修やロープレ、日々のサポート でじっくり育てていけば、既存の不動産営業にとらわれない接客ができると考えています。
また、原則として営業担当者は未経験者です。不動産業が初めての人を研修やロープレ、日々のサポート でじっくり育てていけば、既存の不動産営業にとらわれない接客ができると考えています。
Q. ノルマもなく未経験のスタートで、数ある営業担当一人ひとりの提案の質を維持できるのでしょうか？
未経験者は真っ白なキャンバスですから染まりやすく、変な癖がありません。当社では、教える側の先輩も皆ゼロからのスタートです。昔教わった人が教える人になることでしっかりサポートでき、当社の営業マインドを受け継いでいます。この文化を大切にしていれば、必ず良い組織になると考えています。
逆に、不動産業界の経験者は「自分はこれだけ売買できるスキルや実績がある」と言うことが多いのです。顧客のしあわせではなく、契約が目的になってしまっている。このような方 を染め直すのは難しいので、あえて経験者は雇わないようにしています。もちろん、すべての経験者がこうだというわけではありませんが。
逆に、不動産業界の経験者は「自分はこれだけ売買できるスキルや実績がある」と言うことが多いのです。顧客のしあわせではなく、契約が目的になってしまっている。このような方 を染め直すのは難しいので、あえて経験者は雇わないようにしています。もちろん、すべての経験者がこうだというわけではありませんが。
Q. 仲介という立場でいうと、どうしても売買に対する不満が出るお客様もいらっしゃるのではないでしょうか？
たしかに我々は仲介会社ですので、歯がゆい瞬間はあります。しかし物件の売買に至るまでのプロセスは非常に重要で、仲介会社が入ることで成し得る内容が多いのも事実です。そこをお手伝いできる我々の存在価値は大きなものだと思っています。だからこそ購入でも売却でも時間をかけてお客様の気持ちに寄り添い、本音の部分を聞き出してサポートしています。
そのためか、売主様と買主様で悪気なく行き違いがあったとしても、当社のお客様は、「仲介会社さんは悪くないよ」と仰ってくださるケースが多いのです。これは、仲介会社として精一杯のサポートができているからだと考えています。
そのためか、売主様と買主様で悪気なく行き違いがあったとしても、当社のお客様は、「仲介会社さんは悪くないよ」と仰ってくださるケースが多いのです。これは、仲介会社として精一杯のサポートができているからだと考えています。
契約ではなく、契約の先にあるしあわせを目的にしている
Q. 顧客のしあわせを目的にした営業スタイルは、貴社の企業理念「しあわせにつながる不動産売買」そのものですね。
はい。そもそもこの企業理念や行動原理が生まれたきっかけは、我々不動産業界における「契約が目的」になっている状況にあります。たとえば「契約前は非常に手厚い対応だったのに、契約が終わると手のひらを返したような対応」だったとか「契約後も色々相談したかったのに、契約後の担当が変わってしまった」という状況ですね。不動産業界に足を踏み入れて25年ですが、残念ながらいまだにこうしたお話を見聞きします。
しかし、契約が目的の営業ではお客様をしあわせにしているとは言えず、不動産業の社会的な意義はまったく見いだせません。何より、家族や 子どもに対して誇れる仕事とは言えません。それなら、契約の先まで見すえてお客様をしあわせにできる会社を作ろうと。その想いで当社を創業しました。
しかし、契約が目的の営業ではお客様をしあわせにしているとは言えず、不動産業の社会的な意義はまったく見いだせません。何より、家族や 子どもに対して誇れる仕事とは言えません。それなら、契約の先まで見すえてお客様をしあわせにできる会社を作ろうと。その想いで当社を創業しました。
Q. 家族に誇れる仕事というのが、創業の原点だったのですね。
そうです。元々不動産業界に入ったきっかけも、19歳の時に親が新しい家を買ったことにあります。それまで4人家族で2DKに住んでいたのでケンカも絶えず、ずっと広くてきれいな家に憧れていました。実際に新しい家に引っ越したとき、単純に「不動産業って良い仕事だな、こんな仕事したいな」と思ったのです。ですから、就職して不動産業界の悪しき慣習を知った時は落胆しました。私がしあわせにこだわるのは、自分が不動産によってしあわせになる原体験があったからだと思います。 「契約が達成ではなく、お引き渡し後の満足が達成」と考えるようになったのも、この原体験からきていますね。
強みは住宅ローンの豊富さと審査通過率。
そして契約後のきめ細やかなサポート
Q. しあわせにつながる不動産売買のために、貴社で力を入れている契約前後のサポートについて教えてください。
契約前のサポートについては、住宅ローンが強みです。 住宅ローンの取扱商品は提携ローンだけではなく、複数の選択肢があります。事前審査は必ず複数の金融機関にかけていますし、金利や団信といった点もふまえて複数商品の中からお客様に住宅ローンを決定してもらっています。
また、住宅ローンの審査通過率も高いです。我々はお客様の情報やローンの状況をすべて金融機関に持ち込んで、直接担当者に相談しています。データだけでは見えないお客様の詳しい事情についても、一つ一つ担当者に直接お話ししています。 そこまで金融機関に働きかけることで、他の不動産会社さんでは通らなかったお客様が審査に通った実績が多数あります。
また、住宅ローンの審査通過率も高いです。我々はお客様の情報やローンの状況をすべて金融機関に持ち込んで、直接担当者に相談しています。データだけでは見えないお客様の詳しい事情についても、一つ一つ担当者に直接お話ししています。 そこまで金融機関に働きかけることで、他の不動産会社さんでは通らなかったお客様が審査に通った実績が多数あります。
Q. では、契約後のサポートの強みは何でしょうか？
当社では契約前から契約後も一貫して担当が変わることがなく、サポートを続けています。たとえば住宅購入で住宅ローン控除を利用される場合、初年度に必要な確定申告のサポートも（ご相談があれば）行っています。契約後でも、ふとしたときにお客様が「あの営業さんに聞いてみよう」と気軽に行動してもらえる環境や雰囲気作りを大切にしていますね。
こうした雰囲気作りは、売上ノルマがないからこそできています。目先の売上ばかり追いかけていると社内の空気は殺伐としますし、お客様自身もその雰囲気に気付いてしまいます。だからこそ当社では、契約後もお客様をどれだけしあわせにしているかを成果指標にしていて、時間をかけて契約後もサポートができる体制を作っているのです。
こうした雰囲気作りは、売上ノルマがないからこそできています。目先の売上ばかり追いかけていると社内の空気は殺伐としますし、お客様自身もその雰囲気に気付いてしまいます。だからこそ当社では、契約後もお客様をどれだけしあわせにしているかを成果指標にしていて、時間をかけて契約後もサポートができる体制を作っているのです。
売却相談では、
「売らずにすむ方法」まで提案する
Q. これまで、おもに購入時の相談について聞いてきました。しかし売却相談においては、必ずしも前向きな理由で考えられる方ばかりではないと思います。売却相談をしあわせにつなげるために、どのようなご案内をされているのでしょうか。
購入相談とは違い、売却相談では前向きな理由で相談にこられる方ばかりではありません。離婚する方やコロナ禍によってローン返済が難しくなった方、転勤する方までさまざまです。ご自宅を手放す背景はそれぞれ違いますから、本当に売却が正解なのか、売らずにすむ方法はないか？というところまで考えてご提案します。お客様の本音の部分を大切にしていますね。
Q. 売らずに住む方法とは、具体的にはどのような提案でしょうか？
ローン返済が厳しくなった場合は、 最初にお客様の家計の収支状況をしっかり見ます。次に銀行への交渉です。我々は銀行とお客様の間に立って話せる立場ですから、住宅ローンの状況を銀行に確認して、交渉の余地があれば支払体制の見直し(リスケ)を提案しています。必ずしもすべての方に通用する方法ではありませんが、中には売らずにすむ方もいらっしゃいます。
Q. その他の転勤や相続、住み替えといった売却相談では、どのような提案を心がけていらっしゃるのでしょうか。
転勤による売却やお子様ができての住み替えや相続の相談については、愛着のあるご自宅への想いを受け継ぐための売却を心がけています。売却するからといって、大切なご自宅をただの物扱いするようなことはありません。「売却後も大切に住んでくれる人に住んでほしい」という、お客様の想いを大切にしています。
評価してくださるお客様がいれば、
売上至上主義にならずとも売上は作れる
Q. 不動産売買に関する不満や不安をなくすために、不動産業界に必要なことは何でしょうか。
たとえば飲食店で売上を第一に考えて「賞味期限切れているけどまあいいか」という方法をとればどうなるか、わかりますよね。お客様は「おいしい料理を食べたい」「安心できる料理を食べたい」という単純な話で飲食店に行くのに、売上を重視しすぎて料理をおろそかにすると、お客様は離れてしまう。不動産に置き換えても同じです。不利益なことを隠したり偽装したりすれば、結局どこかで綻びが出てしまうのではないでしょうか。
当社はノルマや飛び込み営業はありませんが、口コミを見て来てくださる方が多くいらっしゃいます。それは、私が家を買って得たしあわせの原体験や家にかける想いを大切にして、社員に受け継いでいるからです。そうやって当社の想いを受け継ぐ営業と、想いを評価してくださるお客様がいれば、売上至上主義ではなくても売上は作れるはずです。
当社はノルマや飛び込み営業はありませんが、口コミを見て来てくださる方が多くいらっしゃいます。それは、私が家を買って得たしあわせの原体験や家にかける想いを大切にして、社員に受け継いでいるからです。そうやって当社の想いを受け継ぐ営業と、想いを評価してくださるお客様がいれば、売上至上主義ではなくても売上は作れるはずです。
インタビュアー：服部椿
プロフィール：不動産・金融・ビジネス領域の執筆・取材・インタビューを中心に活動するフリーライター。 住宅ローンと保険を扱う代理店で10年勤務後、2018年にフリーランスとして独立。 住宅大好きの間取りフェチ。